กิจกรรมที่กำลังจะเกิดขึ้น: GSX 2019 (บูธ 470) - Chicago, IL - ก.ย. 10-12, 2019

บล็อก

การศึกษาไม่ใช่การขาย!

CustomerSuccessฉันได้เรียนรู้บทเรียนที่มีค่ามากมายจากประสบการณ์ของฉันไม่ว่าฉันจะได้รับปริญญาตรีที่ Caltech อาจารย์และปริญญาเอกของฉันที่ UCSD ทำงานในสภาพแวดล้อมขององค์กรเป็นเวลาสิบปีที่ Cubic Corporation หรือก่อตั้ง บริษัท ของตัวเอง Telaeris แต่เมื่อฉันมองย้อนกลับไปฉันพบว่าฉันได้เรียนรู้บทเรียนที่มีค่าที่สุดของฉันในช่วงสี่ปีที่ฉันทำงานที่ Sears & Roebuck

เมื่อฉันอายุ 16 ปีเพื่อนบ้านเพื่อนบ้านคนถัดไปของฉันสตีฟบอกเจ้านายของเขาที่เซียร์กำลังจ้างงานในช่วงฤดูร้อน ฉันไปสัมภาษณ์และหลังจากนั้นเพียงสิบนาทีฉันก็ได้รับตำแหน่ง

งานแรกของฉันที่ Sears นั้นง่ายมาก - ขอให้ผู้คนสมัครบัตรเครดิต Sears และให้ของขวัญฟรีแก่พวกเขาหากพวกเขาสมัคร เพื่อนร่วมงานของฉันส่วนใหญ่เกลียดงานนี้เพราะมันหมายถึงการพูดคุยกับทุกคนที่ผ่านบูธของคุณ พวกเขาต้องการที่จะยืนที่ CashWrap เพื่อเพิ่มยอดขายหรือสต็อกสินค้าคงคลัง ฉันเข้าทำงานสมัครสินเชื่ออย่างสุดใจพูดกับทุกคนและทุกคนที่เดินผ่าน ฉันใช้เวลาส่วนใหญ่ตอบคำถามเดียวกัน:“ทำไมฉันถึงต้องการบัตรเครดิตของเซียร์“ ฉันอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการทำงานของบัตรเครดิตโดยเน้นว่าพวกเขาสามารถซื้อสินค้าที่มีขนาดใหญ่ขึ้นและชำระเงินได้อย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป แม้ว่าใบสมัครของพวกเขาจะถูกปฏิเสธพวกเขาจะยังได้รับของขวัญฟรี!

ฉันทำงานหนักและได้รับผลตอบแทนที่ดีในช่วงเวลาที่ฉันทำงานที่บูธเครดิตเซียร์ ในที่สุดฉันก็สังเกตเห็นและได้รับการเลื่อนตำแหน่งให้เป็นงานขายคอมมิชชั่นที่ดีขึ้น เครื่องใช้ไฟฟ้าเครื่องแรกการปรับปรุงบ้านเฟอร์นิเจอร์และในที่สุดงานโลภที่สุดในร้านเครื่องใช้ไฟฟ้ารายใหญ่ ในเวลานั้นฉันไม่เข้าใจว่าทำไมฉันจึงได้รับการเลื่อนตำแหน่ง ในใจของฉันมีความสุขไปด้วยโชคดีสิ่งนี้เกิดขึ้นกับทุกคนที่ทำงานหนัก แต่วันหนึ่งพนักงานระยะยาวให้การศึกษาแก่ฉันว่าทำไมฉันถึงได้งานพาร์ทไทม์ที่ดีที่สุดที่ Sears “ ฉันไม่รู้ว่าคุณทำได้อย่างไร - คุณขายข้อตกลงการบำรุงรักษาเซียร์ดีกว่าคนอื่น ๆ ในร้าน! ฉันพยายามอย่างหนัก แต่ก็ไม่สามารถเข้าใกล้ตัวเลขของคุณได้!”

เธอเดินฉันไปที่บริเวณพักพนักงานและแสดงให้ฉันเห็นว่ารายการสัญญาการบำรุงรักษารายเดือนซึ่งจัดอันดับพนักงาน การขายการรับประกันเพิ่มเติมนั้นเป็นกำไรที่บริสุทธิ์สำหรับเซียร์! แม้ว่าฉันจะทำงานนอกเวลา แต่ฉันก็เป็นหนึ่งในนักแสดงชั้นยอดมาหลายเดือนแล้ว เธอบอกฉันว่าข้อตกลงการบำรุงรักษาเหล่านี้กำลังผลักดันการแข่งขันที่สำคัญในหมู่พนักงานประจำ - และหลายคนไม่พอใจความสำเร็จของฉัน

สำหรับฉันความจริงที่น่าสนใจคือการขายไม่ได้เป็นความตั้งใจของฉัน การรับประกันสำหรับอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และการปรับปรุงบ้านการป้องกันผ้าสำหรับเฟอร์นิเจอร์และบริการซ่อมแซมบ้านสำหรับเครื่องใช้ไฟฟ้ารายใหญ่เป็นเพียงบริการเสริมที่ฉันมอบให้กับลูกค้า หลายคนชื่นชมความจริงที่ว่าการซื้อของพวกเขาจะได้รับการคุ้มครอง และบ่อยครั้งที่ฉันไม่ได้ขายสินค้าพร้อมข้อตกลงการรับประกันหรือการบำรุงรักษาที่แนบมา

ในบางครั้งฉันจะได้ยินเพื่อนร่วมงานของฉันพยายามขายข้อตกลงการรับประกันหรือข้อตกลงการบริการดังนี้:

“ คุณไม่ได้เป็นห่วงคุณอาจต้องจ่ายอีก $ 200 ถ้าตู้เย็นนี้ล้มเหลวหลังจากปีแรก คุณควรซื้อการรับประกันเพิ่มเติมนี้!”

วิธีการนี้ทำให้ฉันรู้สึกกลัวและแสดงความจริงใจเล็กน้อย ฉันภูมิใจในการค้นหาว่าลูกค้าคิดว่าข้อตกลงการบำรุงรักษาจะให้ความปลอดภัยเพิ่มเติมหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นพวกเขาเดินจากไปรู้สึกว่าฉันได้ดูแลพวกเขา


หลายปีต่อมาฉันพบว่าตัวเองกำลังอ่านบทความเกี่ยวกับการตลาดแบบ in-bound ที่สะท้อนกับฉันอย่างแท้จริง ประเด็นหลัก? บริษัท สร้างคุณค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้าโดยให้ข้อมูลที่เป็นกลางเกี่ยวกับโซลูชันของพวกเขาทำให้พวกเขาตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล เมื่อฉันย้อนเวลากลับไปที่เซียร์สิ่งนี้ฟังดูคุ้นเคย แนวทางการขายของฉันซึ่งเน้นเรื่องความซื่อสัตย์และการศึกษาเป็นหลักสำคัญของการเคลื่อนไหวทางการตลาดที่มีขอบเขตสนับสนุนโดย บริษัท ต่างๆเช่น Infusionsoft และ HubSpot


วันนี้ที่ Telaeris เราใช้แนวทางการศึกษาแบบไม่ฝักใฝ่ฝ่ายใดเพื่อหัวใจ - ใช้ชีวิตทุกวัน เราภูมิใจในการทำงานกับลูกค้าของเราเพื่อรับประกันว่าเราจะมอบทางออกที่ดีที่สุดแก่พวกเขา

ตัวอย่างเช่นฉันได้พูดคุยกับลูกค้าในอนาคตเกี่ยวกับคำสั่งซื้อที่มีขนาดใหญ่มาก เป็นบทสนทนา ก้าวหน้าขึ้นและฉันเข้าใจความต้องการเฉพาะของเขาฉันหยุดเขาเพราะฉันรู้ว่าฉันมีทางออก ที่จะไม่เสียค่าใช้จ่ายอะไรเลย เขาช่างเหลือเชื่อ หลังจากที่ฉันอธิบายวิธีแก้ปัญหาเขาขอบคุณฉัน อย่างล้นเหลือและสัญญาว่าจะส่งลูกค้าที่มีศักยภาพทางของเราในอนาคต หนึ่งในวิศวกรของฉัน ได้ยินบทสนทนานี้มากและถามว่า“นี่เป็นวิธีที่คุณทำธุรกิจจริงๆหรือ” ที่ฉันยิ้มและบอกเขาว่า“ใช่. สิ่งที่สำคัญที่สุดที่เราต้องทำคือการให้ความรู้แก่ลูกค้าของเราและจัดหาโซลูชั่นที่ดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา"

วัฒนธรรมนี้แทรกซึมธุรกิจทั้งหมดของเรา ฉันภูมิใจที่จะได้ยินเพื่อนร่วมงานของฉันอธิบายกลยุทธ์ทางธุรกิจของเรากับพนักงานที่มีศักยภาพ“เราไม่ขายที่ Telaeris งานของเราคือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของเราและให้ความรู้แก่พวกเขา เราต้องการที่จะเข้าใจความต้องการของพวกเขาและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเป็น ประสบความสำเร็จในการดูแลพนักงานและลูกค้าของพวกเขา มันเป็นเรื่องที่ดีถ้าโซลูชันของเราตอบสนองความต้องการของพวกเขา แต่ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการทำให้แน่ใจว่าเราปฏิบัติต่อพวกเขาในฐานะคนที่เราใส่ใจ"

การศึกษาและการดูแลเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการจริง ๆ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำธุรกิจและมันง่ายกว่าการขายมาก!

แสดงความคิดเห็น

*

จดหมายข่าว


พูดคุยกับตัวแทน

ติดต่อเรา

โทรศัพท์: 858-627-9700
โทรสาร: 858-627-9702
-------------------------------
9123 Chesapeake Dr.
ซานดิเอโก 92123
-------------------------------
sales@telaeris.com